Работа с клиентами: 6 правил Билла Брэди
Тем, кто зарабатывает коммерческими съемками, не достаточно хорошо снимать — нужно уметь продавать свою работу. Bird In Flight начинает серию материалов, в которых будет расспрашивать опытных фотографов разной специализации о том, где они находят клиентов, каких принципов придерживаются в работе с ними, как балансируют между пожеланиями заказчика и собственным видением. В первом выпуске — шесть правил нью-йоркского фуд-фотографа Билла Брэди.
Поддерживайте связь с бывшими заказчиками
Общение с клиентом — это важно. Мой опыт показывает, что в конечном успехе большую роль играет не только умение создать экстраординарную картинку, но и то, как фотограф налаживает связь с заказчиком. В современной бизнес-среде построение хорошей коммуникации — вопрос удержания или потери клиента.
Со своими клиентами я контактирую регулярно. Мы обедаем вместе, я держу их в курсе своих наиболее интересных проектов.
Часто такое поддержание связи может принести вам быстрый заказ, просто потому что вы в очередной раз попали в поле зрения клиента.
Предлагайте альтернативы
Коммерческая фотография — это, разумеется, съёмка за деньги, а не из любви к искусству. Иногда моё видение совпадает с видением клиента, часто — нет. При этом фотограф должен чётко понимать свою роль: это реализация задумки клиента. Как правило, в эту задумку вложено много задач по стратегическому брендингу и позиционированию, но фотограф об этом не знает. Конечно, я высказываю своё мнение, если вижу, что что-то в задумке не работает, и стараюсь аккуратно переубедить клиента, склонить к своему видению. Часто я предлагаю от себя разные варианты в качестве альтернативного решения.
В конце концов клиент принимает окончательное решение, и я стараюсь эмоционально не реагировать на то, что не находится в моей власти.
Моя философия заключается в том, что, если я снимаю для себя, моё мнение — единственно важное. Если же для клиента — я следую обозначенной им линии. Если с моей точки зрения заказчик принимает неверное решение, я делюсь с ним своим видением.
{
"img": "/wp-content/uploads/2014/06/08-gummy-bear-merged.jpg",
"alt": "Билл Брэди 1"
},
{
"img": "/wp-content/uploads/2014/06/09-gummy-bear.jpg",
"alt": "Билл Брэди 2"
}
Ваш главный аргумент — профессиональный опыт
Никакой клиент не бывает всегда прав. И если ты занимаешь позицию типа «мне виднее» — ты всегда проиграешь. Это только создаст напряжённость, враждебность в работе. Скажем, если ваше мнение, как сделать хорошо и со вкусом, радикально отличается от мнения клиента, между вам образуется пропасть.
Обычно клиент нанимает меня именно потому, что ему понравился мой стиль. Поэтому я стараюсь не спорить, а вместо этого напоминаю, что мне доверили съёмку из-за моего опыта, и этот опыт научил меня, что некоторые вещи работают, а некоторые — нет.
У меня были съёмки, в ходе которых заказчик вынуждал меня двигаться в том направлении, которое я считал неправильным. Обычно такие клиенты тратят много часов на работу и в итоге испытывают большое разочарование. Когда они, наконец, созревают к тому, чтобы довериться мне, им бывает некомфортно признать свою ошибку.
Не работайте с теми, кто проявляет неуважение
Вы всегда можете «уволить» клиента. Как правило, я не отказываюсь от работы из-за творческих разногласий (кроме случаев, когда заказчик настаивает на решении, в результате которого моя работа будет выглядеть откровенно плохо).
Чаще я расстаюсь с клиентами именно из-за неуважения с их стороны. В моей практике было несколько моментов, когда заказчик повёл себя оскорбительно по отношению ко мне или моей команде. Я этого не приемлю. Жизнь слишком коротка, чтобы иметь дело с теми, кто тебя не уважает. Стараюсь не судить о людях по одному неприятному случаю, но когда такое поведение становится систематическим — мы расстаёмся.
{ "img": "/wp-content/uploads/2014/06/02-kebobsongrill.jpg", "alt": "Typostrate" }
Не избегайте ответственности
Мои правила просты: не обещать больше, чем могу; уважать заказчиков, а также их время и деньги; быть всегда на связи; хорошо делать свою работу. Такой подход позволяет наладить дружбу с клиентами — это важно, ведь люди работают с фотографами, которые нравятся им лично.
Я думаю, что единственное табу — это демонстрация собственного превосходства. Нельзя разговаривать свысока, показывать своё раздражение. На проектах высокого уровня расходуются большие суммы, многие нервничают, но я всегда стараюсь не отпускать штурвал. Если ситуация становится напряжённой, я нахожу в себе силы и способы её разрядить.
Социализируйтесь
В истории не было лучшего времени для налаживания связи с клиентами, чем сегодня. Вы можете общаться с кем угодно. В прошлом между фотографами и людьми, готовыми их нанять, стояли всевозможные посредники. Такие себе судьи, определявшие, кто хороший, кто плохой. Теперь клиенты могут найти вас и вы можете найти их через социальные сети, электронную почту, поиск в интернете, звонки, промо-материалы… этот список можно продолжить. Все эти инструменты доступны тем, кто готов инвестировать своё время в их освоение и использование.
В конце концов всё упирается в подход. Если вы спамите космос — результата не будет. Но если проведёте небольшое исследование, выясните, что нравится потенциальным клиентам, подгоните свою работу под их вкус — всё получится. Люди, которые нанимают фотографов — это люди со своей жизнью, детьми, работой, проблемами и дефицитом свободного времени. Если вы сможете прорваться сквозь этот хаос, будучи отличным фотографом, вежливым человеком и прекрасным коммуникатором, вы преуспеете.
{ "img": "/wp-content/uploads/2014/06/01-pudsters.jpg", "alt": "Typostrate" }
Новое и лучшее
